Flugzeuge aus dem Einkaufscenter

Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie ein Flugzeug in einen normalen Einkaufswagen legen müssten?

Forrester Research schätzt, dass bis Ende des Jahres 2013, der B2B E-Commerce-Umsatz in wichtigen Märkten (zB. USA) mehr als doppelt so gross ist, wie der des B2C-Bereichs. Diese Tatsache wird wohl die meisten Leute überraschen, denn die mediale Aufmerksamkeit, die dem B2C-E-Commerce-Sektor zuteil wird, steht mit dieser Einschätzung in krassem Gegensatz zu seiner finanziellen Bedeutung.

Ein Grund für diese häufige Fehlannahme kann sicher in einer grösseren Nähe der Massenmedien und ihrer Leserschaft zum B2C-Sektor geortet werden. Eine Nähe die naturgemäss durch die Zusammenarbeit im Bereich Werbung gestärkt worden ist. Ein weiterer, dass der Erfolg von Verbraucherprodukten viel mehr mit Spektakel und Emotionen zu tun hat, und sie somit eine grössere Präsenz im Alltag einnehmen, als es dies B2B-Produkte tun.

Egal wie hoch man die tatsächliche wirtschaftliche Bedeutung des B2C-Bereichs einschätzt, die hochglanzpolierten Erfahrungen, die wir heute als Verbraucher erleben, beeinflussen unsere Erwartungen als B2B-Käufer massgeblich. Kundenzufriedenheit basiert daher zu einem grossen Teil darauf, wie gut wir Erkenntnisse von verbraucherorientierten Weberfahrungen in die Welt des B2B zu transportieren vermögen. Ohne dabei ausser acht zu lassen, dass durchaus Unterschiede existieren.

Hier eine Liste der wichtigsten Unterschiede, die wir zwischen B2B und B2C sehen.

 

B2C

B2B

Impulskäufer durch Preis und Gelegenheiten beeinflusst
Meist basierend auf langfristigen Beziehungen
Schwer zu verfolgen über verschiedene Vertriebskanäle
Der Kunde hat dieselbe Identität auf allen Kanälen
Standardpreise zumindest im selben Kundensegment
Individuelle Preisgestaltung oft auf Grundlage von Verhandlungen
Einpersonenentscheidung
Mehrere Entscheidungsträger sind in den Kaufprozess involviert
Zahlung als Teil des Bestellprozesses
Zahlung meist auf Vertragsbasis
Niedrigfrequenz-Käufer
oft Hochfrequenz-Käufer
vor allem emotionale Käufer
vor allem rationale Käufer
Bestellungen enthalten meist weniger als zehn Artikel
Bestellungen können hunderte von Artikel enthalten
Fehler bedeuten meist nur Zeitverlust
Fehler können massive Kosten verursachen
Ein Kundentyp über alle Branchen: Der Endkonsument
verschiedene Kundenprozesse in diversen Branchen